Makalah Menganalisis Pasar Bisnis

Normal 0 false false false EN-US X-NONE X-NONE /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; table.MsoTableGrid mso-style-name:"Table Grid"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-priority:59; mso-style-unhide:no; border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext; mso-border-insidev:.5pt solid windowtext; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; BAB II ISI 2.1          Pembelian Organisasi Pembelian Organisasi (Organizational Buying) adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu berbelanja produk dan jasa dan mengidentifikasi, memeriksa serta memilih antara merek dan penyuplai yang ada. A.     Pengertian Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen   Pasar bisnis ialah semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang dipakai dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok terhadap pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, fasilitas umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Sedangkan pasar konsumen ialah semua individu dan rumah tangga yang berbelanja atau menerima barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.           Pasar Bisnis (business market) merupakan sebuah kawasan dimana produsen-produsen melaksanakan penawaran barang dan jasa kepada para pelanggan dengan strategi-strategi penjualan yang tangguh untuk mensugesti pelanggan semoga mampu mempunyai barang dan jasa yang disediakan oleh produsen tersebut. Pasar Bisnis terdiri dari semua organisasi yang menerima barang dan jasa yang dipakai untuk memproduksi produk atau jasa lain yang lalu dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk kedalam pasar bisnis yaitu pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.           Pemasar bisnis memiliki beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen: a.        Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar (nilainya) Pemasar bisnis lazimnya bekerjasama dengan pembeli yang jauh lebih sedikit namun jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. b.       Hubungan pemasok-konsumen yang bersahabat Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggannya lebih besar, para penyedia sering diperlukan dapat menyesuaikan ajuan mereka dengan kebutuhan masing – masing konsumen bisnis. Kadang – kadang pembeli menuntut pedagang supaya mengganti praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun – tahun terakhir, relasi antara konsumen dan penyuplai telah berganti dari benar – benar berselisih menjadi erat dan bersahabat. c.        Pembelian profesional Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang berpengalaman, yang mesti mengikuti kebijakan, batas-batas, dan patokan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya: permintaan harga atas produk yang hendak dipesan, anjuran pembelian, dan kesepakatan pembelian – tidak ditemukan dalam pembelian pelanggan. d.       Pengaruh pembelian berganda Umumnya, keputusan pembelian pasar bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite p embelian berisikan andal-andal teknik dan bahkan manajemen senior yang menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-barang utama. e.        Panggilan berdagang berganda Suatu   studi yang dilakukan McGraw-Hill memperoleh bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata pemasaran industri. Dalam masalah penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan mampu melakukan banyak sekali usaha untuk mendanai sebuah proyek dan siklus penjualan. f.        Permintaan turunan Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari seruan atas barang konsumsi. Karena argumentasi itu, para pemasar bisnis mesti secara bersahabat memantau pola pembelian konsumen simpulan. Contoh: laporan majalah Purchasing memperlihatkan bahwa perusahaan otomotif yang tergolong dalam golongan Tiga Besar di Detroit mendorong ledakan seruan atas produk baja batangan. Banyak dari seruan tersebut ialah turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas minivan dan truk ringan yang lain, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak dibandingkan dengan jenis kendaraan beroda empat yang lain. g.       Permintaan inelastic Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak lentur adalah: tidak begitu dipengaruhi oleh pergeseran harga. Perusahaan–perusahaan pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit kalau harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali bila mereka mampu memperoleh materi pengganti kulit yang mencukupi. Permintaan bersifat sungguh tidak elastis dalam jangka pendek karena para produsen tidak mampu mengubah secara cepat tata cara produksi mereka. Permintaan juga sungguh tidak lentur atas barang bisnis yang ialah presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali sepatu. h.       Permintaan yang berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis condong lebih gampang berubah–ubah dibandingkan dengan undangan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan seruan pelanggan dapat menjadikan presentase kenaikan usul yang jauh lebih besar atas pabrik dan perlengkapan yang diperlukan untuk memproduksi output pelengkap. Ekonom menyebut dampak itu sebagai pengaruh percepatan. Kadang–kadang kenaikan 10 % ajakan konsumen mampu menjadikan peningkatan 200 % ajakan bisnis akan buatan bersangkutan pada kurun berikutnya: 10 % penurunan undangan pelanggan mampu menjadikan kehancuran total undangan bisnis. i.         Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis Lebih dari setengan pembeli bisnis di AS terfokus di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis menolong menghemat biaya penjualan. j.         Pembelian eksklusif Pembeli bisnis sering berbelanja langsung barang dari produsen tanpa mediator, khususnya untuk barang yang rumit secara teknis atau mahal mirip pesawat terbang. B.      Situasi Pembelian Pasar Bisnis P embeli bisnis mengahadapi banyak keputusan dalam melaksanakan pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Ada tiga jenis situasi pembelian berdasarkan Patric Robinson, diantaranya: a.        Pembelian Kembali/Ulang Langsung Situasi pembelian di mana departemen pembelian yang berbelanja/memesan ulang secara rutin dan memilih penyedia dari daftar yang telah disetujui. Contohnya perlengkapan kantor, materi kimia dalam jumlah besar. b.       Pembelian Kembali/Ulang Modifikasi Situasi pembelian di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Biasanya melibatkan penerima pemanis dari kedua belah pihak. c.        Tugas Baru Situasi pembelian di mana pembeli berbelanja produk barang atau jasa untuk pertama kalinya. Contohnya, g e dung kantor, metode keamanan baru. Semakin besar biaya risiko, makin besar jumlah penerima pengambil keputusan dan makin besar pula pengumpulan isu mereka dan alasannya itu semakin lama waktu yang dipakai untuk solusi keputusan. C.      Pembelian dan Penjualan Sistem Pembelian dan penjualan tata cara berhubungan dengan seni manajemen pembeli mampu mengungguli persetujuan (penetapan tata cara perjanjian ). Pembeli akan meminta penawaran dari penjual. Penjual akan bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran (anjuran). Penjualan tata cara ialah taktik pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, tata cara sanitasi, pemipaan, utilitas, bahkan kota gres. Perusahaan enjinering proyek mesti bersaing dalam harga, mutu, kehandalan, atribut lain untuk memenangkan persetujuan. Dengan penjualan tata cara, pedagang menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek pada pemasok. Namun, pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti permintaan konsumen. Tetapi, mereka mampu melangkah lebih dari spesifikasi-spesifikasi tersebut dan memperlihatkan nilai suplemen dengan berbagai cara. 2.2          Peserta Proses Pembelian Bisnis A.     Pusat Pembelian Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian sebagai sentra pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kalangan yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang mempunyai beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliput i semua anggota organisasi yang memiliki peran masing-masing dalam proses keputusan pembelian. Terdapat tujuan tugas dalam proses keputusan pembelian, diantaranya sebagai berikut : 1.       Pencetus (initiator) Pencetus ialah pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu. 2.       Pengguna (user) Pengguna yakni mereka yang akan mengunakan produk atau jasa. Dalam banyak masalah, pengguna mencetuskan anjuran pembelian dan menolong mendefinisikan patokan produk. 3.       Pihak yang mensugesti (influencer) Pihak ini ialah orang yang menghipnotis keputusan pembelian, sering en g gan menolong mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan berita untuk mengecek alternative-alternatif. Personil teknis yakni influencer yang sangat penting. 4.       Pengambil keputusan (decier) Decider ialah orang yang menetapkan kriteria produk atau penyuplai. 5.       Pemberi kesepakatan (approver) Approver adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang dijadwalkan oleh pengambil keputusan atau pembeli. 6.       Pembeli (buyer) Pembeli merupakan oarng yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih penyedia dan mengontrol syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam menentukan vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli dapat melibatkan manajer tingkat tinggi. 7.       Penjaga gerbang (gatekeeper) Penjaga gerbang maksdunya adalah orang yang mempunyai kekuatan untuk menghalangi penjual atau berita supaya tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, biro pembelian, resepsionis, dan operator telepon mampu mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan. Beberapa anggota organisasi mampu melakukan cuma satu peran tertentu saja dalam proses keputusan pembelian, mirip pengguna atau influencer , dan satu anggota organisasi mampu melaksanakan beberapa peran. Misalnya, manajer pembelian sering melakukan tugas sabagai pembeli, influencer dan penjaga gerbang sekaligus. Pusat pembelian biasanya memiliki minimum lima atau enam anggota dan kerap kali memiliki lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada di luar organisasi, mirip pejabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis, dan anggota terusan penjualan lain. a.        Pengaruh Pusat Pembelian Pusat pembelian lazimnya mencakup beberapa akseptor yang memiliki minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berlawanan dan terkadang kriteria keputusan yang sangat berlawanan. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, pandangan, dan preferensi eksklusif yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pen d idikan, posisi pekerjaan, kepriba d ian, perilaku terha d ap risiko, dan budaya. Pembeli mempunyai gaya berbelanja yang berbe d a-beda. Terdapat pembeli yang sederhana, pembeli yang jago di bidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik, dan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres. Beberapa pembeli yang berusia lebih muda dan perpen d idikan tinggi ialah jago komputer yang melaksanakan analisis mendalam terhadap ajuan kompetitif sebelum me m ilih pemasok. Pembeli lain yakni “jagoan” gaya lam a yang membuat sesam a penjual saling bersaing, kekuatan pembeli mirip itu sungguh legendaris. Webster memperingatkan bahwa yang membuat keputusan pembelian bukan organisasi melainkan individu. Individu termotivasi oleh keperluan dan pandangan mereka sendiri dalam usahanya mengoptimalkan penghargaan yang disediakan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku individu, namun keperluan organisasi melegitimasi proses keputusan pembelian d an karenanya. Orang tidak berbelanja “produk”. Mereka berbelanja penyelesaian bagi dua problem, yakni masalah ekonomi dan strategis organisasi, serta keperluan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi. Artinya, keputusan pembelian industr i bersifat “rasional dan “emosional”, alasannya adalah mereka melayani keperluan organisasi dan individual. Misalnya, riset yang dikerjakan oleh sebuah pabrikan unsur industr i memperoleh bahwa meskipun administrator puncak di perusahaan si kecil-kecilan dan menengah menyatakan bahwa secara biasa mereka merasa tenteram me m beli dari perusa ha an lain, mer e ka sepertinya memiliki rasa ketidakamanan bawah sadar ihwal membeli produk pabrikan.Teknologi yang sering berubah menciptakan mereka cemas dengan dampak internal di dalam perusahaan. Menyadari kekhawatiran ini, pabrikan menata ulang pendekatan penjualannya dan lebih menekankan pada fa k tor emosional dan bagaimana lini produknya sungguh-sungguh memungkinkan karyawan pelanggan meningkatkan kinerja mereka, membebaskan administrasi dari koplikasi dan stress saat memakai bagian. Menyadari antarpribadi yang unik ini, kian banyak perusahaan industri yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merek kor p orat mereka. b.       Penentuan Target Pusat Pembelia n                   Dalam menentukan sasaran pusat pembelian, pemasar bisnis harus mengetahui peserta utama dalam pengambilan keputusan, keputusan yang mereka pengaruhi, sejauh mana pengaruh tersebut, dan k riteria mirip apa yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak senantiasa mengetahui secara persis jenis dinamika golongan yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, walaupun berita apapun yang dapat diperoleh tentang fa k tor kepribadian akan berfaedah.                   Penjual kecil berfokus untuk meraih influencer kunci. Penjual besar melakukan pemasaran multilevel yang mendalam untuk meraih akseptor sebanyak mungkin.Wiraniaga mereka seakan “hidup bareng ” dengan konsumen volume tinggi. Perusahaan mesti sangat mengandalkan acara komunikasi perusahaan mereka untuk meraih pengaruh pembelian yang tersembunyi setra terus memberikan gosip terhadap konsumen yang telah ada. 2.3          Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement) Intensif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat fikiran dan biaya pikiran. Tugas pemasar ialah menciptakan penawaran yang menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli target. Keragaman pemasok ialah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat banyak sekali CEO aneka macam perusahaan terbesar dunia, basis penyedia yang bermacam-macam ialah keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan segmen dengan kemajuan paling pesat dan lan s ekap bisnis dikala ini. a.        Persepsi Departemen Pembelian Banyak perusahaan memajukan kualitas departemen pembelian mereka dan menaikkan derajat dari direktur ke tingkat wakil presiden, hal ini disebabkan oleh kian kerasnya persaingan dikala ini. Departemen pembelian gres yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih minim dan lebih baik. Beberapa perusa ha an multinasional bahkan memaksimalkan status departemen pemb e lian menjadi departemen p aso kan strategis dengan tanggung jawab penelusuran dan kemitraan global. b.       Org a nisasi dan Administrasi Pembelian Sebagian profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tnaggung jawab dari pada sebelumnya. 60% pembeli yang d i survei menyampaikan kalangan pembeli lebih terlibat banyak dalam rancangan dan pengembangan produk gres dibandingkan lima tahun yang kemudian, dan lebih dari setengah pembeli tersebut ikut serta dalam tim lintas fungsional, dengan penyedia yang te r wakili dengan baik. Beberapa peusahaan mulia melaksanakan pemusatan pembelian. Kantor sentra mengindentifikasi materi yang dibeli oleh beberapa dan berbelanja semuanya secara terpusat, menerima lebih banyak pembelian yang baik. Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini bermakna berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit namun tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan golongan akun nasional untuk b e rurusan dengan pembeli korporat besar. Pada saat yang serupa, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan mempekerjakan karyawan untuk berbelanja barang-kafetaria an g k e cil. 2.4          Tahap-tahap dalam Proses Pembelian Menurut Robinson dan rekan mengidentifikasi delapan tahap dan menyebutnya Fase Pembelian (Buyphase) (Kotler, 2008, hal. 211) . A.     Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya dilema atau kebutuhan yang mampu teratasi dengan cara mendapatkan barang atau jasa. Proses ini mampu dipicu oleh stimulus internal dan eksternal. Stimulus internal mampu berupa keputusan perusahaan untuk megembangkan produk gres sehingga memerlukan peralatan dan bahan gres, atau ada mesin yang rusak sehingga diperlukan suku cadang gres. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan wangsit-wangsit gres di pameran dagang, menyaksikan iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menunjukkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih hemat. B.      Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifik Produk Setelah pengenalan duduk perkara pembeli memilih karakteristik lazim dari barang yang diharapkan berikut kuantitasnya.   C.      Pencari Pemasok Selanjutnya pembeli mesti berupaya mengidentifikasi pemasok yang paling sempurna lewat direktori jual beli, kontak dengan perusahaan lain, iklan jualan , festival dagang dan internet. Internet adalah salah satu pembelian yang sedang marak dilakukan oleh orang-orang dan memiliki implikasi yang luas bagi penyedia dan akan mengubah berntuk pembelian ditahun-tahun mendatang. Perusahaan yang berbelanja melalui Internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk: a.        Situs Katalog, perusahaan mampu memesan ribuan barang lewat katalog elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement , mirip Grainger’s. b.       Pasar Vertikal, perusahaan yang berbelanja produk industri mirip plastik, baja atau zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mendatangi situs Web khusus (disebut e-hub ). Misalnya, Plastic.com memungkinkan pembeli plastik mencari harga terbaik diantara ribuan penjual plastik. c.        Situs Lelang “ Pure Play ”,   adalah pasar online yang menggunakan internet. Dalam lelang online biasanya menawarkan untuk pembeli dan pedagang sparepart industri, materi mentah, komoditas, jasa. d.       Pasar Spot (atau Bursa). e.        Bursa Pribadi bertujuan untuk berafiliasi dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus lewat Web. f.        Pasar Barter, dalam pasar tukar barang, peserta memberikan untuk menukar barang atau jasa. g.       Aliansi Pembelian, yaitu kolaborasi atau adonan antara sebuah perusahaan yang berbelanja barang yang serupa untuk membentuk sebuah himpunan bareng atau konsorsium guna menerima diskon yang lebih besar atas pembelian partai-besar. Ada beberapa kelebihan seseorang yang menjadi pembeli bisnis online Kotler (2008 : 212) : a.        Memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok. b.       Mengurangi waktu antara reservasi dan pengiriman. c.        Mengkonsolidasikan tata cara pembelian. d.       Semakin memperkuat eksklusif antara kawan dan pembeli. Sedangkan kekurangan pembeli bisnis online yaitu : a.        Pembelian bisnis online mepercepat terkikisnya loyalitas penyuplai-pembeli. b.       Berpontensi menimbulkan masalah keselamatan. D.     Mencari Petunjuk Tugas pemasok yaitu memutuskan dirinya memikirkan dikala pelanggan sedang berada ¾ atau mungkin berada ¾ di pasar dan mencari pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan menggantinya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan mempergunakan banyak jalan masuk dalam menjalankan tugas selaku penasihat terpercaya bagi konsumen prospektif. Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas bikinan yang diharapkan atau mempunyai reputasi jelek akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi mungkin dikunjuangi oleh distributor pembeli, yang mau memeriksa kemudahan manufaktur pemasok dan menemui personel mereka. Setelah memeriksa setiap perusahaan, pembeli akan memiliki sebuah daftar pendek yang menampung penyedia berkualifikasi. Banyak pembeli profesional menuntut penyedia supaya mengubah pemasaran mereka untuk menambahkemungkinan mereka pilih. E.      Pengumpulan Proposal Tahap berikutnya dalam proses pembelian yakni menghimpun tawaran. Dimana pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposalnya. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap penyedia tersebut. Setelah menganalisa ajuan, pembeli akan memanggil beberapa penyuplai untuk melaksanakan presentasi resmi. Pemasar bisnis mesti andal dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposalnya. Proposal tertulis mesti berbentukdokumen penjualan yang menjelaska             zAn nilai dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi mulut yang dilakukan mesti membangkitkan doktrin serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. Proposal dan pemasaran haru ssering dilaksanakan oleh tim. Tim mampu mengoptimalkan level wawasan dan kemampuan rekan kerja dibandingkan dengan melakukan pekerjaan sendiri-sendiri. F.       Pemilihan Pemasok (Vendor) Atribut Skala Peringkat Beban Arti Penting Buruk (4) Biasa (2) Baik (1) Sangat Baik (4) Harga 0,30 X Reputasi penyedia 0,20 x Kehandalan produk 0,30 X Kehandalan jasa 0,10 x Fleksibilitas penyedia 0,10 x Total Nilai: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5 Tabel 1 Contoh Analisis Vendor Sebelum menentukan pemasok, sentra pembelian akan menyebutkan atribut penyuplai yang diinginkan dan menunjukkan mana yang mejadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan mengidentifikasikan pemasok yang paling menawan, pusat pembelian sering memakai model evaluasi penyedia mirip dalam Tabel 1 Kotler (2008 : 214). Dalam menangani tekanan harga Kotler (2008 : 214) Pusat pembelian mungkin berupaya bernegoisasi dengan penyedia yang diseleksi untuk menerima harga dan syarat yang lebih baik sebelum menetapkan opsi terakhir. Beberapa perusahaan menanggulangi pembeli berorientasi-harga dengan menunjukkan harga yang lebih rendah dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian duit, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan. Pembagian risiko dan laba mampu mengimbangi penghematan harga yang diminta dari konsumen. Sendangkan jumlah penyuplai mesti ditentukan oleh pusat pembelian, dimana perusahaan-perusahaan ingin penyedia yang dipilih mereka bertanggung jawab atas sistem bagian yang lebih besar, mereka ingin penyuplai terus menyempurnakan kualitasa dan kinerja mereka, dan di ketika yang sama meminta mereka untuk menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase tertentu. Setiap perusahaan berharap penyedia mereka melakukan pekerjaan sama lebih akrab dengan meraka sepanjang pengembangan produk, dan menghargai rekomendasi mereka. G.     Spesifikasi Pesanan-Rutin Setelah menentukan penyuplai, tahap dalam proses pembeli yaitu seorang pembeli menegosiasikan pesanan simpulan, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya. H.     Tinjauan Kinerja Tinjaun kinerja mampu membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau menyelesaikan hunungan penyuplai. Ada tiga sistem dalam meninjau kinerja pemasok yang sudah terpilih Kotler (2008 : 217) : a.        Pembeli dapat menelepon pengguna simpulan dan meminta penilaian mereka; b.       Pembeli mampu menentukan peringkat penyedia menurut beberapa patokan dengan menggunakan tata cara nilai terimbang; c.        Pembeli mampu memadukan ongkos kinerja yang jelek untuk menghaasilkan biaya pembelian yang diadaptasi, termasuk harga.      2.5          Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis Untuk memajukan efektifitas dan efisiensi, penyuplai dan pelangan bisnis melakukan eksplorasi dengan bermacam-macam cara untuk mengurus hubungan mereka. Hubungan yang lebih akrab ini sebagaian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembeliaan. Mengoptimalkan kekerabatan yang dapat tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program penjualan holistik Kotler (2008 : 218) . A.     Manfaat Koordinasi Vertikal Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembeliaan dan pedagang , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi namun terlibat dalam kegiatan yang membuat nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.Membangun doktrin yakni salah satu syarat kekerabatan jangka panjang yang sehat. “gagasan Pemasaran: membangun dogma dan dapat dipercaya perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap doktrin semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan dengan kawan hubungan juga ialah faktor penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bekerjasama. Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana dengan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini: 1.       Dalam tahap pembentukan relasi, salah satu kawan mengalami kemajuan pasar yang substansial—perusahaan manufaktur yang mempergunakan teknik bikinan massal mengembankan merek nasional, yang memajukan arti pentingdan jumlah iklan media massa. 2.       Ketidakmetrisan isu antara kawan menyiratkan bahwa kemitraan akan menciptakan lebih banyak laba dibandingkan jika kawan berupaya menginvasi wilayah perusahaan lainnnya—Agen periklanan mempunyai wawasan khusus yangtidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka. 3.       Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehinga menghalangi mtra lain memasuki bisnis—Agen periklanan tidak mampu menjadi produsen nasional dengan gampang, dan selama beberapa tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenalkan untuk menerima komisi media. 4.       Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu kawan mampu mengendalikan atau menghipnotis kawan lain—Agen periklanan mengontrol seluruh kanal media. 5.       Salah satu kawan mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan ubungan ini—Agen periklanan menerima keuntungan dengan menawarkan berita pasar yang serupa kepada banyak klien. Riset mendapatkan bahwa kekerabatan pembeli-pemasok di bedakan oleh empat faktor : 1.       Ketersediaan alternatif 2.       Pentingnya pasokan 3.       Kompleksitas pasokan 4.       Dinamismepasar pasokan Berdasarkan empat aspek di atas, relasi pembeli-penyuplai digolongkan menjadi delapan katagori berlawanan: 1.       Pembeli dan pedagang dasar—Katagori ini merupakan pertukaran sederhana dan berkala dengan tingkat pertukaran kerja sama dan berita yang moderat. 2.       Pembelian per unsur—Hubungan ini membutuhkan lebih banyak penyesuaian oleh pedagang serta pertukaran kerja sama dan isu yang lebih sedikt. 3.       Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan menurut kontrak resmi dan umumnya mempunyai tingkat akidah, kerja sama, dan interaksi yang rendah. 4.       Pasokan konsumen—Dalam situasi pasokan biasa tradisonal, persaingan dan bukan kolaborasi ialah bentuk manajemen yang dominan. 5.       Sistem kerja sama—Mitra dalam metode kolaborasi memiliki cara-cara oprasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang memperlihatkan janji struktual melalu sarana atau penyesuaian aturan. 6.       Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar akidah dan akad menjadikan kemitraan sejati. 7.       Pelanggan ialah raja—Dalam kekerabatan yang akrab dan kooperatif ini, pedagang mengikuti keadaan untuk memenuhi keperluan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya. B.      Hubugan B isnis: R isiko dan O portunisme Para peneliti sudah menyaksikan bahwa upaya untuk membangun korelasi konsumen-penyuplai akan menciptakan ketegangan antara pengawalan keselamatan dan pembiasaan. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelangan-penjual namun pada ketika yang serupa mampu meningkatkan risiko kepada infestasi khusus konsumen dan penyuplai. Investasi khusus yakni pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan kawan rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan, perlengkapan, dan prosedur atau tata cara operasi).investasi ini membantu perusahaan   menumbuhkan laba dan meraih positioning. Misalnya xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk menyebarkan proses dan bagian khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya 30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahamaan tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk pemasaran di abad yang hendak datang. Oportunisme menjadi masalah alasannya perusahaan mesti mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasaan yang bantu-membantu dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup untuk menertibkan transaksi penyuplai dikala oportunisme pemasok manjadi sulit dideteksi, ketika perusahaan melaksanakan investasi khusus dalam aset yang tidak mampu mereka gunakan dimanapun , dan saat kadaan darurat lebih sukar diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint venture (dibandingkan dengan mendatangani kesepakatan sederhana) ketika tingkat ke khususan aset penyedia tinggi, memperhatikan perilakupemasok menjadi sukar, dan penyuplai memiliki reputasi buruk. Kita penyedia mempunyai reputasi baik., penyuplai lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak faktual yang berharga lain. 2.6          Pasar Lembaga dan Pemerintah Diskusi kita sebagian besar berpusat pada sikap pembelian dari perusahaan pencari laba. Sebagian besar yang sudah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian, perlu di cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini. Pasar institusi atau lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit ,rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang mesti menawarkan barang dan jasa terhadap orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki budget yang rendah dan kelompok konsumen yang  captive. Misalnya,   rumah sakit mesti menetapkan kualitas kuliner yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan keuntungan, karena masakan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi ongkos juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena kuliner yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit mesti mencari vendor kuliner untuk forum yang kualitasnya memenuhi atau melebihi kriteria minimum tertentu dan berguna murah. Bahkan, banyak vendor kuliner menciptakan divisi terpisah untuk memasarkan ke pembeli tetangga sebab kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi, mengemas dan memutuskan harga kecapnya secara berlainan untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit, akademi tinggi, dan penjara. Aramark corp , yang menawarkan layanan masakan untuk stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai kelebihan kompetitif dalam menawarkan kuliner untuk penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya. Seperi halnya perusahaan yang menawarkan tutorial kepada forum pemerintah ihwal cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah juga menunjukkan bimbingan terinci kepada kandidat penyuplai yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar mampu menciptakan malapetaka hukum.
Sumber https://bookish15.blogspot.com